Мы представляем вашему вниманию новую систему KIRBY

[leonoraivanova]

да..да..уже ходят по улицам в частном секторе в Шепчинках....на ул.Победа мне встретились...чуть ли не слезно умоляли пустить почистить только...еле отмахалась...благо спас ребенок...который сказал "К нам приходили уже и мама не хуже Вашего пылесоса чистит" ...

[Zeta]

Да уж, прям как цыгане...

[Пяу Пяу]

наши предки во времена СССР пользовались этим
Советский пылесос БУРАН 5М, им и в голову не приходило покупать пылесос стоимостью ЖИГУЛЕЙ, причем пылесос сосал как зверь не хуже современных БОШЕЙ, ПАНАСОНИКОВ и прочих брендов, у меня в то время такой БУРАН волоски с ковра вырывал такой он мощный был, и чистил хорошо, шумел правда как самолет

все живи и здоровы, а сейчас без КИРБИ жизни нет , времена дошли кашмар, народ уже головой совсем не думает

вы на улице за день вдыхаете в сотни раз больше пыли и т.д. экология у нас такая однако


Демонстрация пылесоса Kirby

Пособие для продавцов и покупателей

Предыдущая часть 2. Купить пылесос Кирби?

Мы продолжаем разговор с психологом и бизнес-тренером Сергеем Максимовским.


С: Теперь о самой демонстрации пылесоса Kirby и о том, какие приемы на ней используются.

Многие продавцы Kirby в начале демонстрации дарят клиенту небольшой подарок. Это приятно клиенту, а для продавца это ? покупка лояльности. Теперь можно рассчитывать получить телефоны друзей клиента для будущих демонстраций, а самое главное ? не выгонят же сразу человека, от которого только что получили подарок.

В первые же минуты демонстрации продавец пылесоса Kirby старается установить доброжелательные отношения с хозяевами. Осматривая комнату, он пытается определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене - необычная, может быть мебель у них - эксклюзивная или сувениры на полках ? экзотические, или книги - редкие. Если он правильно определит это что-то и заведет об этом ненавязчивый разговор, его шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются. Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

Другими словами с самого начала демонстрации продавцов Kirby учат входить с клиентом в так называемый раппорт.

Р: Что это такое раппорт, поясните, пожалуйста.

С: Раппорт ? это вообще гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизируемый выполняет то, что хочет гипнотизер. Работа над раппортом - один из базовых элементов НЛП. Многие ошибочно считают раппорт состоянием сходства, когда люди одинаково (как бы отзеркаливая друг друга) сидят, жестикулируют, идут. Или говорят с одинаковыми интонациями и тембром голоса. Но сходство ? это лишь частный случай раппорта. Раппорт ? это состояние дополнения друг друга, состояние сотрудничества. Если клиент сомневается, продавец, желающий войти в раппорт, может проявляться уверенным, если клиент ? попустительствующий, то продавец может быть наглым, если клиент ? уступчивый, то продавец ? навязчивым.

Если продавец достиг хорошего раппорта с клиентом и просит его подписать договор купли-продажи, тот может подписать его, даже ничего не спрашивая.

Р: Звучит как-то безысходно, как кролик с удавом, как же с этим возможно бороться?

С: Если Вы хотите разорвать раппорт, перестаньте дополнять собеседника, в нашем случае продавца пылесоса Kirby. Посмотрите, какой он сейчас (например, уверенный и навязчивый), посмотрите, какой для этого Вы (сомневающийся и уступчивый) и перестаньте быть дополнением. То есть, станьте уверенным и непреклонным.

Вообще, в большинстве случаев мы склонны мыслить и действовать - автоматически, не задумываясь. Мы реагируем на раздражители прогнозируемым образом. У каждого человека есть установки, которым он привык следовать. Это используется продавцами для того, чтобы получить желаемый для себя результат поведения другого человека.

Р: Давайте продолжим разговор о демонстрации пылесоса Kirby.

С: Давайте. Итак, продавец делает звонок в офис с самого начала демонстрации. Потом будет еще несколько таких звонков в офис. Это, конечно, чистой воды манипуляции. Итак, первый звонок, продавец Kirby докладывает, что прибыл на место, просит записать его на соревнование (?) Понятно, что цель звонка ? поднять статус продавца пылесоса Kirby. Я тут вам не простой коммивояжер с коробками, а представитель офиса американской компании. А почему манипуляция? Потому что ваши соревнования, товарищи продавцы Kirby, не имеют никакого отношения ни к клиенту, ни к пылесосу Kirby как к презентуемому товару.

Дальше рассказ о самом пылесосе Kirby, который содержит множество разнообразной информации, часто на грани бредовой. Заметно ?творчество на местах? продавцов Kirby, особо одаренных фантазией. Интересно, что в инструкции пользователям пылесоса Kirby этой информации нет, там просто описано (или рассказано на DVD диске) что для чего использовать. А на демонстрации Kirby Вам расскажут и про НАСА, и про Харлей, и про насадку, которую разрабатывали 15 лет и затратили на это 70 млн. долларов , и про шланг из материала, такого же, как у скафандров космонавтов, и про Kirby-шампунь, который состоит на 100% из натурального кедрового мыла с запахом лаванды (?), и про насадку из щетины перуанского кабанчика, и про воск бразильской пальмы карнауба?

Информации выдается клиенту, как правило, слишком много. У меня одно предположение из двух: или продавцы Kirby не понимают, что нельзя перегружать клиента информацией, не для того их учат многому, чтобы они рассказывали на демонстрации все, что знают, что это в конечном итоге вредит самой продаже. Или (второй вариант) продавцы Kirby делают это намеренно, чтобы ?оглушить? клиента количеством этой самой информации.

В любом случае, весь этот рассказ должен подготовить клиента к шоку, когда он узнает, сколько стоит пылесос Kirby.

В течение всей презентации Вам будут много раз демонстрировать на одноразовых фильтрах: во-первых, как много грязи у Вас в квартире (как же можно так жить?), и, во-вторых, как хорошо справляется с уборкой этой грязи пылесос Kirby. Все было бы ничего, если бы только не тот факт, что многие из этих тестов ? фокусы. И продавцы Kirby сами это прекрасно знают. Я сейчас не говорю о том, что пылесос Kirby плохо работает, я говорю о том, что это - фокусы демонстрации, которые можно повторить и с другими, обычными, а не столь дорогими и эксклюзивными пылесосами. А значит это снова ? манипуляции.

В течение всей демонстрации Вам будут задавать вопросы, на которые напрашиваются правильные и единственные ответы ? ?да?. Этот прием используется практически всеми продавцами со времен Карнеги, но в Kirby ему, по-видимому, уделяют особое внимание. Вы много раз ответите ?да?, прежде, чем Вам зададут вопрос: ?Вы хотели бы использовать дома пылесос Kirby?? Если спросят, хотите ли купить, то перед вами новичок. Профессионал спросит, хотите ли Вы иметь, использовать. И, если Вы ответите, да, хочу иметь и пользоваться, имея ввиду, что хотеть не вредно, Вы уже практически его купили !

Р: Этот прием со многими ?да?, на чем он основан, каким образом он срабатывает, заставляя клиента сказать ?да?, даже если он планировал сказать ?нет??

С: Этот прием основан на том, что одна из самых сильных установок человека ? установка хорошо выглядеть. Причем, хорошо выглядеть стремятся люди в любых странах с разной культурой, религией, из разных социальных слоев, то есть это ? очень глубинная установка. Например, для гламурного персонажа и панка хорошо выглядеть означает, конечно, совершенно разные вещи, но оба они хотят именно хорошо выглядеть. В нашем случае желание клиента хорошо выглядеть означает быть логичным, последовательным, обязательным. Если в течение всей демонстрации он много раз ответил ?да? на такие, например, вопросы:

- Вам нравится эта насадка?

- Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи?

- Вы заботитесь о своем ребенке?

- Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой?

- Вам нравится эта функция пылесоса Kirby?

- Вы согласны, что здоровье это важно?

И много-много других, то на последние вопросы, например:

- Вы хотите, чтобы Ваш ребенок начал, наконец, спать в чистоте?

- Вы хотите использовать в своем доме пылесос Kirby и избавиться от грязи?

На эти последние вопросы он тоже ответит ?да?. Иначе он будет выглядеть плохо, то есть нелогичным, непоследовательным человеком, незаботливым родителем.

Р: Какие еще приемы используют продавцы пылесосов Kirby, то есть, что нужно знать тем, кому еще только предстоит с ними встретиться на демонстрации?

С: Продавцы пылесосов Kirby работают с основными установками, которые есть у людей в виде стереотипного, автоматического мышления. Например, если что-то стоит дорого, значит оно - качественное. Ну не может быть не качественным пылесос за 138 тыс. рублей.

Страх совершить ошибку. Если многие люди по всему миру покупают пылесос Kirby, значит и я не ошибаюсь, покупая его, пылесос действительно стоит таких денег.

Эксклюзивность предложения клиенту. После очередного звонка в офис продавец объявляет радостно: для вас ? особые условия. Это может быть небывалая скидка в 500 долларов, или особые условия рассрочки.

Срочность в принятии решения и страх утраты. Только сегодня у вас есть уникальная возможность получить такие выгодные условия. Завтра будет намного дороже. (Те из нас, кто впадает в азарт во время распродаж ? будьте осторожны!)

Р: Многие клиенты Kirby жалуются на так называемое психологическое давление со стороны продавцов Kirby. Не могли бы Вы привести примеры такого давления?

С: Если клиент сопротивляется, многие продавцы Kirby начинают психологически давить, пытаясь вызвать у клиента чувство жалости: ?Иначе я не пройду соревнование, или - не выиграю поездку на Канары, или - меня вообще лишат зарплаты?? Как будто клиенту должно быть какое-то дело до поездки на Канары этого самого продавца. Кажется странным, но на определенный психологический тип людей такие манипуляции оказывают влияние.

А вот показательный пример того, как учат продавцов манипуляции с психологическим давлением (из инструкции для продавцов пылесоса Kirby):

- Давайте почистим подушку, на которой спит Ваш ребенок. (Чистим подушку и кладем на нее грязную салфетку, а рядом фотографию сапрофитов, говорим при этом пониженным голосом).

- Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети?

Р: Нет слов, пример потрясающий, понимаю, что сердце многих родителей не выдерживает такого давления.

С: На самом деле, это очень опасно для клиента. Его вгоняют в чувство вины по полной программе, иногда это может быть разрушительно для неустойчивой психики. При этом еще клиента ставят перед дилеммой: или расстаться с круглой суммой, или оставаться виноватой по отношению к своему ребенку. А если при этом ребенок болен аллергией?

[Zeta]

[Уруру]

Снова Кирбисты в городе, сейчас обходят Ревпроспект.
Предупредите соседей.

[Keymaster]

Среди знакомых есть люди, купившиеся на это... Правда при изначальной цене в 130(!!!) тыщ, по итогам супер-пупер-акций-скидок заплатили 75, что в принципе, тоже запредельная цена для пылесоса.

[гоша]

Этаж золотое дно...И че они не продают кофемолку,с космическими техологиями...или,неее...лучи с нанотехнологиями за 30тыс и утюх,с вертикальным взлетом за 60тыс?

[Уруру]

гоша оно самое. Дизайн от харлея, мешок от ивсенлорана.

[weexplosive]

забавно!!! у меня к знакомому где то около года назад приезжал представитель "пылесосов" знакомый с супругой в ссоре был.до развода доходило.
он позвонил,позвал посмотреть на чудо которое жена в кредит у кирби взяла.(женская месть!)
прошел год.я его спрашиваю.как аппарат?-ахрен знает,она(жена)его из коробки не вынимала...а деньги платите?-ни разу не платили.чувак оставил на месяц для ознакомления,обещал приехать и пропал...и,что с вами ни кто связаться не пытается? смеется-да нет не беспокоят!!!так это чудо за 100 000 перекочевала на балкон.теперь гаража ждет...

[Корефан]

последний раз при чистке предложили эту хрень за 80 тыров. приезжают регулярно раза 4 в год и демонстрируя чистят минимум 1 вещ полностью,если начинают чистить другую на половину,то заставляю дочистить полностью либо не подписываю их выезд.вызываю с помомью рекламы к кому последнему из друзей пришли.по мере настойчивости культурно поясняю на выход,главное в процессе чистки включить дурака и кивать типа все нравится чистят ниче и демонстрация пригодится по часте самой грязной вещи в квартире.главное не теряйте бдительности при разводе на покупку чтоб Вас не развели а так все прикольно.

[Ivani]

последний раз при чистке предложили эту хрень за 80 тыров. приезжают регулярно раза 4 в год и демонстрируя чистят минимум 1 вещ полностью,если начинают чистить другую на половину,то заставляю дочистить полностью либо не подписываю их выезд.вызываю с помомью рекламы к кому последнему из друзей пришли.по мере настойчивости культурно поясняю на выход,главное в процессе чистки включить дурака и кивать типа все нравится чистят ниче и демонстрация пригодится по часте самой грязной вещи в квартире.главное не теряйте бдительности при разводе на покупку чтоб Вас не развели а так все прикольно.

Верно сказано, после демонстрации звонят из офиса и расспрашивают о демонстрации, если полностью не почистят 1 вещь - демонстратор получит люлей и попросятся показать повторно(у нес так было), во второй раз почистили ковер качественно и на халяву, если напрашиваются надо найти вещь нуждающююся в чистке и поменять 1-2 часа своего времени на чистку вещи, игрушка интересная но без мойки и за бешенные деньги.

[andr3]

У нас девочка на работе после посещения кирбистов выдала им весь список личного состава с сотовыми и домашними телефонами начиная от начальника. Задрочили звонками всех. Первого начальника. )))

[Alex25]

А я люблю вызывать кирби)) Приедут ковер пропылесосят и ковер как новый Раз 5 уже чистили.

[Anita Frost]

вот если бы еще молча чистили, а не выносили мозг - вообще бы лепота была

[Zeta]

Ребята, а это долго по времени? Мне говорили - долго.

[IRINA2298]

Нам тоже 4 часа демонстрацию устраивали. Ребенку было пара месяцев, с ним в соседней комнате сидела сестра, если ребенок начинал плакать, эти сектанты прекращали вещать о пылесосе и ждали когда я вернусь. В итоге мы, конечно,не купили их замечательный пылесос, как и предупреждали, уходя гости сказали: "Кирби уходит, а грязь остается". Ушли с оскорбленным видом.
На следующий день мы с мужем пошли и купили Твин тт2 за 20 тыс. и полностью им довольны.
Хотя, надо признать, что ковер Кирби вычистил замечательно.

Хотя умом я понимаю, что у некоторых хозяек с обычным веником гораздо чище, чем у других с новороченной техникой.

[Zeta]

Ребята, у кого есть контактные телефоны Кирби - скиньте в личку. Пора обновить ковер!